A gestão de custos e o mix de produtos
Como adequar o mix de produtos e serviços oferecidos com informações sobre Custos.
Nas colunas anteriores abordamos as políticas de formação de preços de produtos e serviços nas empresas, e o risco de definir seus preços sem conhecimento dos custos internos. Nesta coluna abordaremos o outro lado da equação: a importância de se olhar para o mercado antes de apresentar orçamentos para seus clientes.
Conforme já havíamos detectado anteriormente, a facilidade na circulação de informações geradas pelas tecnologias modernas permitiu que o nosso cliente tenha acesso aos preços, avaliações e diferenciais de todos os nossos concorrentes. Sendo assim, as empresas modernas precisam ter seu foco de atividade bem definido, ou seja: saber quem são seus clientes, quantos eles são, o que eles realmente precisam, quanto eles consomem, além do que eles valorizam. Somente tendo posse destas definições uma empresa poderá apresentar um produto ou serviço que seja apreciado por este cliente.
E depois de definir quem é o público alvo do seu produto, o próximo passo é identificar quais as outras empresas que estão oferecendo soluções similares para este cliente. É imprescindível saber quem são, aonde atuam, como atuam, como cobram, quanto cobram, e os diferentes negócios que seu público alvo almeja conquistar. Somente através do conhecimento dos seus concorrentes e de suas estratégias de atuação que uma empresa poderá garantir que se tenha sempre um diferencial que irá atrair o cliente.
A esta altura muitos devem estar se perguntando como a gestão de custos influencia e é influenciada pelos aspectos puramente comerciais de uma empresa. Para respondermos a esta pergunta é necessário relembrarmos a premissa de que os recursos, sejam eles materiais ou humanos, dentro de um negócio são limitados e devem ser utilizados de forma racional com o intuito de maximizar os resultados alcançados.
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Sendo assim, ao se agregar o conhecimento sobre os mercados de atuação e suas particularidades às informações internas já disponíveis sobre processos de fabricação, custos produtivos, e custos totais, é possível identificar quais são os produtos e serviços que mais geram lucro, aqueles que menos contribuem, aqueles que mais geram faturamento, aqueles que geram prejuízo.
Finalmente, de posse deste conjunto de informações, o processo de tomada de decisão no que diz respeito ao mix de produtos que a empresa irá promover no mercado se torna muito menos incerto, garantindo para o empresário a premissa básica de se obter os melhores resultados financeiros com a menor utilização de recursos.
Engenheiro Mecânico formado pela Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ). Atuou com Gestão de Processos no setor aeronáutico e, atualmente, trabalha focado em Processos de Melhoria de Gestão na empresa Valor & Foco.
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