A comercialização de um colchão é uma das mais complexas. De acordo com a pesquisa 'Mercado Potencial de Colchões e Camas-Box', do Instituto IEMI – Inteligência de Mercado, a produção do segmento de sono é majoritariamente composta de micro e pequenas indústrias, responsáveis por 82,9% dos itens no mercado. Entretanto, a venda total do setor é realizada por terceiros – 56,4% em lojas especializadas de colchões, 21,6% em comércios de móveis e 13,8% em lojas de departamentos. Na prática, este fluxo significa um encarecimento do produto até chegar ao consumidor.
"A indústria brasileira fatura R$ 6,5 bilhões ao ano e o varejo, em torno de R$ 30 bilhões. São cinco vezes mais. O quanto do custo do produto está na sua logística, comercialização e no frete? No caso da venda de colchões, entram também a comissão do vendedor e a manutenção das lojas, pois trata-se de verdadeiros showrooms, negócios gigantescos para armazenar uma infinidade de produtos", explica Ilan Vasserman, sócio-fundador da Zissou, startup nacional especializada na indústria do sono.
Para romper este mercado, e consequentemente oferecer ao consumidor um produto cujo custo seja unicamente de sua idealização, a Zissou desenvolveu um colchão premium que pudesse vender diretamente ao usuário final, sem intermediários. Através do conceito bed in a box ('cama na caixa', em inglês), o colchão Zissou é armazenado numa caixa de 1 metro e 15 centímetros de altura e 40 centímetros de largura, o que permite o seu transporte com facilidade. "No processo de entrega e instalação de um colchão tradicional, é necessário agendar o recebimento da mercadoria com uma transportadora, aguardar a chegada do produto e, dependendo das configurações de residência do consumidor, içar o colchão até o quarto, utilizando sacadas, janelas ou demais aberturas externas. Tudo isso custa e impacta no valor final", detalha Andreas Burmeister, um dos idealizadores da empresa.
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Por meio de um sistema tecnológico, o produto é embalado a vácuo e prensado com uma chapa de 60 toneladas. Depois, o colchão é submetido a uma máquina, que o enrola para armazenamento na caixa. Graças à sua composição, este processo não danifica o colchão, que retorna ao seu tamanho normal em duas horas após a abertura.
A comercialização do colchão Zissou é realizada através do site oficial da marca ou na Casa Zissou, estabelecimento temático em São Paulo, onde a pessoa pode experimentar uma ambientação exclusiva para entender seu sono. "Caso compre o produto na Casa Zissou, o cliente pode pegar o colchão e já levá-lo até sua residência. É um diferencial, se pensarmos que não existe pronta-entrega para este tipo de mercadoria", ilustra Amit Eisler, co-fundador da Zissou, complementando: "Já para quem compra online e mora na Grande São Paulo, entregamos em até 60 minutos".
Nascida virtualmente para entender o consumidor final
Com o estudo de mercado, a Zissou identificou uma defasagem no relacionamento entre quem produz e quem consome. Para isso, seu modelo de negócio foi desenvolvido a entender como as pessoas dão importãncia à qualidade do sono.
Por meio do conceito americano Digitally Native Vertical Brands (Marcas verticais nativas digitalmente), a empresa nasce no ambiente digital utilizando o e-commerce não apenas como um mecanismo de venda, mas como uma forma de relacionamento com o consumidor. "O que nós desejamos com a Zissou é entender as percepções das pessoas com o ato de descanso. Queremos que cada um, ao entrar em contato conosco, se questione: 'Será que eu durmo bem?'. Não falamos de densidade de espuma, de composição de mola, a gente aborda sensações. Não se trata de um catálogo com vários produtos, temos uma única fórmula pensada na qualidade ao dormir", conclui Amit.
