Nos últimos dois anos, ao menos 72 empresas - que antes forneciam apenas para fábricas ou nem mesmo existiam - ingressaram nesse canal, atualmente responsável por 14,6% das vendas anuais de aproximadamente R$ 90 bilhões do setor de autopeças.
Essa participação já foi mais expressiva e superava os 27% na década de 1980. Mas a recuperação nos últimos três anos do chamado "after market" - como o segmento também é conhecido - mostra a disposição dessa indústria de não depender apenas do fornecimento a montadoras.
Diversos fatores justificam o movimento, a começar pela rentabilidade cada vez mais estreita nas negociações com os fabricantes de veículos. Além da agressiva oferta de produtos asiáticos - que coloca pressão sobre os preços de componentes automotivos -, as alianças globais de grandes marcas deram força extra para as montadoras nas negociações com seus fornecedores. A recente parceria anunciada entre a americana General Motors e o grupo francês PSA Peugeot Citroën é apenas um exemplo dessa situação.
Também há aspectos ligados à demanda por serviços automotivos - que cresce no mesmo compasso da evolução da frota de veículos no país - e ao arrefecimento de mercados no exterior, o que faz a indústria se voltar ao consumo doméstico para compensar o momento desfavorável para as exportações.
Na síntese de tudo isso, o mercado de reposição - entre os resultados da indústria, da distribuição, do varejo e das oficinas - movimentou R$ 73,8 bilhões no ano passado, marcando um crescimento de 7% num período em que o déficit na balança comercial de autopeças atingiu US$ 4,64 bilhões.
Um dos atrativos é o acesso a um mercado cativo formado por uma frota de 35 milhões de veículos, um verdadeiro colchão para os momentos de queda na produção das montadoras nacionais, como ocorre neste ano.
Em geral, os motoristas passam a trocar peças dos carros com maior frequência a partir do terceiro ano de uso, de forma que o setor começa a colher agora os frutos dos sucessivos recordes nas vendas de veículos desde 2007. Paralelamente, programas de inspeção veicular ambiental - como o de São Paulo, onde está 25% da frota circulante nacional - estimulam os cuidados com manutenção, sob o risco de reprovação nos testes.
Em sete anos, os gastos dos brasileiros em oficinas mecânicas cresceram a um ritmo anual de 9,4%, chegando a R$ 32,2 bilhões no ano passado.
Nas lojas de autopeças, as vendas estão em alta desde 2008, acumulando crescimento de 50% em quatro anos. Segundo levantamento do Grupo de Manutenção Automotiva (GMA), que reúne entidades do setor de reposição, o varejo de autopeças somou no ano passado uma receita de R$ 16,2 bilhões (veja gráfico).
Apesar da disposição da indústria de autopeças de abocanhar esse filão, não é tão simples sair de um modelo de negócio baseado exclusivamente em um número restrito de clientes (no caso, as montadoras) para um esquema de distribuição de componentes automotivos em todo território nacional.
No Brasil, existem mais de 38 mil empresas atuando no varejo de autopeças e outras 93,4 mil oficinas de reparação de veículos. A distribuição tem, portanto, um papel central na estratégia e, muitas vezes, a melhor alternativa é deixar essa tarefa para quem realmente entende do assunto.
"O nome desse jogo é logística. A peça tem de chegar até a menor oficina mecânica, sem gerar grandes estoques. Só dá para fazer isso com bom conhecimento do mercado", diz Antônio Carlos Bento, coordenador do GMA.
Fabricante de peças para motores, como bombas de óleo e água, a Melling se associou à Magneti Marelli para entrar no mercado de reposição em outubro de 2010. No acordo, a empresa de origem italiana ficou responsável pela comercialização e agrega sua marca nas peças da Melling vendidas nesse canal.
"A Magneti trabalha com grandes distribuidores no Brasil inteiro e faz também exportações para a América do Sul", diz Erica Machado, analista de vendas e marketing da Melling, ao justificar a parceria.
As estratégias variam de acordo com os objetivos de cada empresa. A Honeywell, por exemplo, prefere trabalhar com poucos distribuidores - são apenas quatro no país -, para levar a todo o Brasil seus turbos de motores, comercializados sob a marca Garrett. Todos eles, contudo, têm acordos de exclusividade com a multinacional americana.
"Essa é nossa condição. Não queremos ter muitos distribuidores", diz Ricardo Rampaso, gerente de vendas e marketing do braço da Honeywell na produção de sistemas de turboalimentação de motores, a Honeywell Turbo Technologies.
O mercado de reposição já representa cerca de metade das vendas de turbos da Garrett, que produz ao redor de 250 mil unidades por ano desse equipamento em Guarulhos (SP). Há quatro anos, essa participação era inferior a 30%, conta Rampaso.
