Imagem: UOL
Parece um daqueles velhos jogos de estratégia de tabuleiro, do gênero War: para conquistar um objetivo, é preciso atacar um território e ocupá-lo. No mercado automobilístico, a tática é parecida. Para as montadoras, é necessário se instalar numa região ou ampliar a penetração já existente para subjugar a concorrência e conquistar novos clientes e vendas. Só que isso não é feito com pecinhas coloridas. e sim com concessionárias licenciadas, que demandam investimentos vultosos.
O objetivo, claro, sempre é vender mais. Só que é preciso definir como vai ser a cobertura geográfica. Para os novos players do setor automotivo (montadoras que chegaram dos anos 1990 para cá), a expansão continua em processo. Ainda mais num mercado automotivo agitado como o brasileiro. "O Brasil é um país continental, em franco desenvolvimento, e temos de ter uma cobertura geográfica completa", diz Marcelo Bracco, diretor de vendas e desenvolvimento de rede da Nissan.
Todo o mercado brasileiro cresce a olhos vistos, mas algumas regiões se destacam mais. E as fabricantes, é claro, procuram expandir sua rede com novos pontos de venda onde a demanda se mostra mais crescente. Nos últimos tempos, as vendas e a lucratividade estão mais apetitosas no Norte e Nordeste, além das regiões interioranas de Estados prósperos do Sul e do Sudeste. "Enquanto os mercados da Grande São Paulo e do Rio de Janeiro cresceram 43,9% nos últimos oito anos, as regiões agrícolas cresceram 121,2%, e os Estados do Norte e Nordeste chegaram a 168,5% no mesmo período", afirma Domingos Boragina Neto, diretor de desenvolvimento de rede da Citroën.
Esse aumento da demanda no Norte e Nordeste é acompanhado também por marcas especializadas em veículos 4x4. "Esse crescimento no Nordeste tem acontecido na marca Mitsubishi, mas é difícil apontar com precisão uma região mais promissora", pondera Paulo Ferraz, presidente da marca japonesa. "Atualmente a Land Rover está presente em todas as regiões do Brasil, com exceção da Norte, onde estudamos o potencial de mercado para possíveis futuras instalações", avisa Wilson Masteguin, gerente de produto da Land Rover.
A expansão das redes precisa ser criteriosa, justamente pelo tamanho do país. Antes de tudo, as montadoras analisam e estudam os números de emplacamentos de cada cidade e região. Com base nesses dados é que se estipula em qual local vai se abrir uma nova concessionária. Caso uma região que já tenha uma loja da rede demonstre crescimento de demanda, a montadora também pode optar por aumentar a capacidade da revenda já existente -- algo que está previsto em contrato, como em uma franquia, com prazos estipulados. "Quando não cabe mais de um revendedor numa mesma cidade, duplicamos a capacidade do concessionário [que já está lá]. É um programa contínuo, movido por ondas de mercado", conta Ferraz, da Mitsubishi.
A estréia em alguma região leva em consideração outros fatores também. Além do número de vendas, são estudados a renda per capita dos moradores, outros empreendimentos existentes, infra-estrutura das cidades, e até o desempenho de marcas rivais. Essas informações vão definir, inclusive, o tamanho da revenda, a área do show-room e a capacidade do setor de peças e serviços. "O potencial do mercado define, além da distribuição geográfica de revendas, o tamanho da loja", diz Masteguin, da Land Rover.
O dono da loja
Definida a necessidade comercial, as fabricantes partem à procura de revendedores. Como é um negócio que requer investimento alto e capital de giro, a escolha do concessionário é igualmente complicada, e pode consumir vários meses. Leva-se em consideração também se o empresário tem experiência no ramo automobilístico. Por isso, é comum que um mesmo revendedor seja dono de várias concessionárias de diferentes bandeiras. "Quando se trabalha com um foco mais específico, fica mais fácil de achar um investidor", ensina Ferraz.
Para as quatro grandes montadoras instaladas no país há mais tempo (Volkswagen, Chevrolet, Ford e Fiat), a tarefa é mais fácil. Com uma rede já bem definida e grande, a alternativa mais viável tem sido ampliar as revendas já existentes ou aumentar o número de pontos de um mesmo grupo de concessionários. "Com o mercado aquecido, estamos fazendo a expansão da rede de concessionárias com a abertura de filiais dos atuais distribuidores, nas principais praças brasileiras", diz Lelio Ramos, diretor comercial da Fiat. "Buscamos competitividade por meio de escala maior, com ampliação do número de pontos para cada grupo de revendedores", corrobora Flavio Padovan, vice-presidente de vendas da Volkswagen.
Parece um daqueles velhos jogos de estratégia de tabuleiro, do gênero War: para conquistar um objetivo, é preciso atacar um território e ocupá-lo. No mercado automobilístico, a tática é parecida. Para as montadoras, é necessário se instalar numa região ou ampliar a penetração já existente para subjugar a concorrência e conquistar novos clientes e vendas. Só que isso não é feito com pecinhas coloridas. e sim com concessionárias licenciadas, que demandam investimentos vultosos.
O objetivo, claro, sempre é vender mais. Só que é preciso definir como vai ser a cobertura geográfica. Para os novos players do setor automotivo (montadoras que chegaram dos anos 1990 para cá), a expansão continua em processo. Ainda mais num mercado automotivo agitado como o brasileiro. "O Brasil é um país continental, em franco desenvolvimento, e temos de ter uma cobertura geográfica completa", diz Marcelo Bracco, diretor de vendas e desenvolvimento de rede da Nissan.
Todo o mercado brasileiro cresce a olhos vistos, mas algumas regiões se destacam mais. E as fabricantes, é claro, procuram expandir sua rede com novos pontos de venda onde a demanda se mostra mais crescente. Nos últimos tempos, as vendas e a lucratividade estão mais apetitosas no Norte e Nordeste, além das regiões interioranas de Estados prósperos do Sul e do Sudeste. "Enquanto os mercados da Grande São Paulo e do Rio de Janeiro cresceram 43,9% nos últimos oito anos, as regiões agrícolas cresceram 121,2%, e os Estados do Norte e Nordeste chegaram a 168,5% no mesmo período", afirma Domingos Boragina Neto, diretor de desenvolvimento de rede da Citroën.
Esse aumento da demanda no Norte e Nordeste é acompanhado também por marcas especializadas em veículos 4x4. "Esse crescimento no Nordeste tem acontecido na marca Mitsubishi, mas é difícil apontar com precisão uma região mais promissora", pondera Paulo Ferraz, presidente da marca japonesa. "Atualmente a Land Rover está presente em todas as regiões do Brasil, com exceção da Norte, onde estudamos o potencial de mercado para possíveis futuras instalações", avisa Wilson Masteguin, gerente de produto da Land Rover.
A expansão das redes precisa ser criteriosa, justamente pelo tamanho do país. Antes de tudo, as montadoras analisam e estudam os números de emplacamentos de cada cidade e região. Com base nesses dados é que se estipula em qual local vai se abrir uma nova concessionária. Caso uma região que já tenha uma loja da rede demonstre crescimento de demanda, a montadora também pode optar por aumentar a capacidade da revenda já existente -- algo que está previsto em contrato, como em uma franquia, com prazos estipulados. "Quando não cabe mais de um revendedor numa mesma cidade, duplicamos a capacidade do concessionário [que já está lá]. É um programa contínuo, movido por ondas de mercado", conta Ferraz, da Mitsubishi.
A estréia em alguma região leva em consideração outros fatores também. Além do número de vendas, são estudados a renda per capita dos moradores, outros empreendimentos existentes, infra-estrutura das cidades, e até o desempenho de marcas rivais. Essas informações vão definir, inclusive, o tamanho da revenda, a área do show-room e a capacidade do setor de peças e serviços. "O potencial do mercado define, além da distribuição geográfica de revendas, o tamanho da loja", diz Masteguin, da Land Rover.
O dono da loja
Definida a necessidade comercial, as fabricantes partem à procura de revendedores. Como é um negócio que requer investimento alto e capital de giro, a escolha do concessionário é igualmente complicada, e pode consumir vários meses. Leva-se em consideração também se o empresário tem experiência no ramo automobilístico. Por isso, é comum que um mesmo revendedor seja dono de várias concessionárias de diferentes bandeiras. "Quando se trabalha com um foco mais específico, fica mais fácil de achar um investidor", ensina Ferraz.
Para as quatro grandes montadoras instaladas no país há mais tempo (Volkswagen, Chevrolet, Ford e Fiat), a tarefa é mais fácil. Com uma rede já bem definida e grande, a alternativa mais viável tem sido ampliar as revendas já existentes ou aumentar o número de pontos de um mesmo grupo de concessionários. "Com o mercado aquecido, estamos fazendo a expansão da rede de concessionárias com a abertura de filiais dos atuais distribuidores, nas principais praças brasileiras", diz Lelio Ramos, diretor comercial da Fiat. "Buscamos competitividade por meio de escala maior, com ampliação do número de pontos para cada grupo de revendedores", corrobora Flavio Padovan, vice-presidente de vendas da Volkswagen.
