Há dois mil anos, a "Arte da Guerra" do general Sun Tzu, ensinou a China a vencer as guerras antes mesmo de entrar em um campo de batalha. Atualmente, o país repassa esse conhecimento através das disputas comerciais, usando seus valores milenares e uma cultura inatingível. Os chineses mostram serem habilidosos negociadores, que têm como base a moral confuciana, levando a disciplina, lealdade, respeito à hierarquia e a obediência à mesa de negócios. Porém, muitas vezes, eles abusam da arte de desequilibrar o negociante que está do outro lado. O cansaço e as duras pressões psicológicas podem deixar o negociante inexperiente fragilizado.
Vivemos em um mundo em que aliar conhecimentos técnicos e comportamentais pode ser a sutil diferença entre o sucesso e o fracasso. No universo das negociações, essa realidade se mostra de forma muito clara. Nem sempre damos a mesma importância às questões comportamentais como damos para as de ordem mais técnica.
Quantas vezes ouvi de meus clientes que ótimos negócios foram perdidos por problemas de relacionamento ou mesmo de desrespeito a cultura de um dos negociantes, apesar de os detalhes objetivos do negócio já estarem alinhados. Na cultura de negociação chinesa, os menores detalhes são observados e discutidos, e nesses casos, é preciso ter paciência, pois é provável que muita coisa não seja resolvida nas reuniões iniciais.
Conheço casos de executivos que foram até a China para fechar acordos, e ficaram no limite da exaustão, sentindo-se perdidos em uma cultura completamente diferente. Mas isso não é apenas uma ocasional falta de hospitalidade: muitas vezes, faz parte de uma estratégia pronta, em uma tentativa de deixar o negociante cansado e abalado. Lembro de um cliente meu, que foi negociar um grande volume de exportações na área de autopeças, que foi surpreendido por uma série de perguntas pessoais. Algo comum na cultura chinesa, essa atitude soaria inconveniente e invasiva no Brasil. Por saber do processo, o negociador brasileiro portou-se com equilíbrio.
Para se conseguir bons resultados, assim como os chineses, é necessário saber posicionar-se com maestria diante das adversidades. Na China, a meditação está atrelada à cultura, e essa integração de conceitos traz benefícios que ultrapassam o âmbito organizacional. Os donos de organizações implementam essa prática, na busca de uma mente equilibrada e que produza mais.
Mais do que nunca, é necessário ter uma leitura comportamental, ou seja, de saber entender as práticas e costumes de outros povos, já que o mundo cada vez mais não possui barreiras culturais. Para um bom executivo, é imprescindível ter equilíbrio emocional e saber trabalhar bem sua imagem.
Citando novamente o célebre general chinês: "quando estiver forte mostre-se abalado, e quando abalado, mostre-se forte diante do inimigo", percebemos que no mundo dos negócios devemos utilizar a aplicação desse ensinamento de uma outra maneira, já que não existem inimigos, e sim adversários. Mas a lição ainda é a mesma.
Ricardo Melo é escritor, especialista em Coaching de executivos e de atletas profissionais, trainer em Programação Neurolinguística e diretor do Instituto Ricardo Melo, com reconhecimento internacional da ONU. www.institutoricardomelo.com.br
