A Romi, fabricante de máquinas líder da indústria metalmecânica, avança significativamente em sua abordagem de servitização de máquinas, expandindo o serviço para os Estados Unidos e para o México. Em uma entrevista exclusiva, Douglas Pedro de Alcantara, Diretor de Tecnologia e Novos Negócios da Romi, destaca a expansão desse modelo de negócios para o exterior e o crescimento exponencial do Machine As a Service (MaaS) nos negócios da empresa, que cresceu 30% em número de contratos de 2022 para 2023. Para isso, a conectividade foi um passo central para o sucesso do negócio. Assim, a colaboração estratégica com a Siemens emerge como um ponto central nessa evolução, impulsionando não apenas a conectividade, mas também a inovação na perspectiva da Indústria 4.0.
A pandemia de 2020 gerou uma demanda urgente por conectividade em todo o mundo, desde consultórios médicos até fábricas, devido às restrições físicas impostas aos clientes. A Romi não foi exceção, sentindo diretamente essa pressão. Apesar dos desafios enfrentados, a demanda por suas máquinas operacionais permaneceu alta. Contudo, diante desse cenário de forte demanda e dos riscos associados aos investimentos em compras de capital, a Romi viu-se impulsionada a explorar um novo modelo de negócio. Embora as conversas sobre essa mudança já estivessem em andamento, foi a pandemia que deu o empurrão necessário para sua implementação.
“Este era um desenvolvimento de longo prazo com risco grande, porque nós não sabíamos se poderia ser revertido em faturamento. Mas quando chegou em 2020, que veio a pandemia, nós vimos que a saída para aquele momento era ter conectividade, porque nós estávamos limitados a acessar o cliente fisicamente, mas o cliente precisava das máquinas funcionando”, disse Alcantara. Segundo o diretor da Romi, os clientes tinham muito medo de investir naquele período. “Então, nós entendemos que, naquele momento, se a gente pudesse fornecer nossos produtos como serviço, talvez ele poderia se arriscar menos e comprar o nosso serviço ao invés de nossos produtos”.
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Diante desse desafio, a empresa reconheceu a oportunidade de alugar seus equipamentos, visando reduzir os riscos percebidos pelos clientes e atender às suas necessidades de maneira mais flexível. Assim, em 2020, a ROMI lançou o ROMI MAAS, um serviço de locação de máquinas. Desde então, tem sido uma opção competitiva para os clientes, proporcionando ganhos produtivos sem a necessidade de investimentos iniciais substanciais ou financiamentos.
Modelo de negócio
A servitização não apenas conduziu à locação de máquinas, mas também inaugurou um novo modelo de negócio para a Romi. A empresa testemunhou uma taxa impressionante de retenção de clientes após o término dos contratos de locação. Apenas cerca de 2-3% dos clientes devolveram suas máquinas antes do término do contrato, revelou Alcantara.
Com um custo a partir de R$ 30,00 por hora de trabalho, empresas podem ter acesso às máquinas ROMI de última geração. A empresa oferece uma ampla gama de equipamentos disponíveis para aluguel, incluindo Centros de Usinagem, Centros de Torneamento, Tornos CNC, Injetoras para Plásticos e Sopradoras. Os planos de locação são flexíveis e variam de 200 a 350 horas por mês, com contratos disponíveis de 12 a 24 meses.
Com uma média de 20 a 30 contratos de servitização e locação por mês, a Romi conta hoje com 800 contratos de locação em vigor, com uma ou mais máquinas por contrato. Agora, a empresa está buscando expandir sua presença internacional, particularmente nos Estados Unidos e no México.
Alcantara destaca a importância da locação de máquinas como uma oportunidade para os clientes "testarem a qualidade da Romi" e avaliarem sua eficiência antes de tomar a decisão de compra. Segundo ele, muitos clientes optam inicialmente pela locação, e se o projeto se estende, acabam "comprando a máquina ao invés de alugar". Esse processo de "teste e compra posterior" reflete a estratégia de curto prazo de alguns clientes, que locam as máquinas para projetos específicos e devolvem ao término.
Ele conta que 70% dos clientes MaaS seguem como clientes ROMI após o fim dos contratos iniciais de locação. Alcantara destaca, ainda, que uma das vantagens para o cliente é a manutenção contínua, que é responsabilidade da empresa e está incluída no serviço. Além disso, o diretor menciona que qualquer máquina produzida pela empresa pode ser alugada. Hoje em dia, 20% do número de máquinas produzidas para vendas são destinadas à servitização, representando um segmento significativo do negócio da empresa.
Para que o modelo de negócio fosse bem sucedido, no entanto, a conectividade emergiu como um elemento essencial para impulsionar o avanço do serviço. A implementação de hardware de conectividade em máquinas industriais não apenas viabilizou o monitoramento remoto e diagnósticos antecipados, mas também facilitou atualizações de software e análises de dados, como explica Alcantara.
Nesse sentido, a parceria estratégica com a Siemens desempenhou um papel crucial na evolução tecnológica da Romi. A plataforma Siemens integra-se perfeitamente às máquinas da empresa, proporcionando uma vantagem competitiva significativa, conta Alcantara. Essa colaboração não apenas simplificou o processo de integração e gestão de dados, mas também permitiu a criação de ferramentas personalizadas para atender às necessidades específicas dos clientes.
Caso de Sucesso: Parceria estratégica Siemens
A Romi inicialmente não tinha uma solução pronta para conectar suas máquinas e enviar os dados para a nuvem. Diante dessa necessidade, a empresa decidiu desenvolver sua própria plataforma, pois não havia fornecedores disponíveis para atender às suas especificações, conta Alcantara. Assim, a fabricante de máquinas desenvolveu uma plataforma proprietária que permitia receber e armazenar dados industriais das máquinas na nuvem, além de realizar cálculos e análises. Com o passar dos anos, essa plataforma evoluiu para atender às demandas da empresa, mas eventualmente a Romi percebeu que não poderia acompanhar o ritmo de inovação necessário por conta própria.
Nesse ponto, a parceria com a Siemens se mostrou crucial. A Siemens apresentou sua plataforma industrial, inicialmente conhecida como Mindsphere e posteriormente renomeada para Insights Hub Siemens, como uma possível solução. Apesar dos desafios iniciais, a Siemens demonstrou um compromisso em evoluir sua plataforma para atender às necessidades da Romi. Com o tempo, a plataforma da Siemens se tornou mais robusta e alinhada com as demandas da empresa, levando a Romi a adotar a solução da empresa alemã como parte de sua estratégia tecnológica do novo modelo de negócio.
Rafael Alves, Líder de Digitalização da Siemens, explica que o foco principal é a integração dos dados provenientes do chão de fábrica, tanto da tecnologia operacional (TO) quanto da tecnologia da informação (TI), visando aprimorar as tomadas de decisões da empresa. Ele ressalta a importância desse processo para a digitalização e a implementação da indústria 4.0.
Em projetos como o da Romi, é uma prática constante buscar melhorias, conforme explica Alves. Ele exemplifica que, embora a conectividade já esteja totalmente funcional, a empresa está constantemente testando novas tecnologias, inclusive discutindo a implementação de inteligência artificial nos equipamentos da Romi. Essa iniciativa visa, entre outras funcionalidades, auxiliar na análise de dados dos equipamentos. Além disso, a colaboração entre empresas está resultando no desenvolvimento de aplicativos e soluções para uma integração mais eficiente entre máquinas, dados e sistemas. Isso é fundamental para facilitar diversas operações, como monitoramento, manutenção remota e acesso aos dados, tanto para a Romi quanto para seus clientes.
“Então essa parceria acelera a digitalização desse fabricante de máquinas, e das indústrias que estão recebendo essas máquinas também”, destacou Alves comentando sobre o impacto do ecossistemas de parcerias na cadeia de inovação.
Em relação à transição para modelos de assinatura, Rafael reconheceu a resistência cultural existente, salientando que essa mudança requer tempo e ajustes culturais. Ele observa que a transição de comprar para assinar serviços representa não apenas uma mudança de mentalidade, mas também um compromisso contínuo com a melhoria e inovação.
Ele enfatizou a importância de criar um ambiente financeiro que facilite a adoção de novos modelos de negócio, destacando os benefícios de uma abordagem mais ágil e orientada para o serviço. No cerne do sucesso do projeto, Rafael destacou pontos-chave, como a integração multi-IT, a flexibilidade da plataforma e o suporte à mudança de modelo de negócio da Romi, enquanto enfrentava o desafio contínuo de equilibrar inovação com estabilidade operacional
