Características das vendas complexas, modelo de comportamento do consumidor industrial e vendendo valor agregado são alguns dos temas que serão tratados no primeiro curso sobre Engenharia de Vendas que a ABIMAQ realiza no dia 30 de janeiro, na sua sede em São Paulo.
De acordo com o Paulo Barreto, professor do curso de Engenharia de Vendas na pós-graduação da FAAP, atualmente diretor da Kravis Consulting especializada em consultoria em vendas, marketing e planejamento estratégico para o mercado B2B, com o aumento da complexidade e comoditização do mercado, houve mudanças nas vendas e as formas de prospecção de clientes. “Dessa forma – explica – o conteúdo busca transmitir os novos conceitos, métodos e as ferramentas para os participantes conhecerem e aplicarem as técnicas em suas futuras vendas”.
Programa:
Introdução
- O mundo mudou e as vendas também
- O mercado: complexidade e comoditização
- Características das vendas complexas
- Fases evolutivas das vendas
- Funções do Engenheiro de Vendas
- Fluxograma do processo de vendas
Prospecção de clientes
- Definição da Persona do cliente e segmentação do mercado
- Levantamento de informações da empresa, do cliente, da concorrência e do mercado
- Modelo de comportamento do consumidor industrial
- Papéis desempenhados pelos envolvidos
- Fontes de informação: CRM, Sales Force, Linkedin Sales Navigator,
- Prospecção Inbound e Outbound
Planejamento de vendas
- Desenvolvimento da Proposta de Valor
- Quantificação da proposta de valor
- Identificação da pessoa de contato e como chegar a esta pessoa
A engenharia de vendas
- Primeiro contato: perguntas abertas e fechadas
- Vendendo valor agregado
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- Comunicação não verbal
- Desenvolvimento da proposta
- Negociação
Fechamento de vendas
- O processo de compras e os riscos percebidos
- Natureza do processo decisório
- Objeções
- Análise de contrato
A pós-venda
- Acompanhamento da instalação
- A dissonância cognitiva
Curso: Engenharia de Vendas
Data: 30/01/2020
Horário: das 9h às 18h
Local: Sede ABIMAQ SP - Avenida Jabaquara, 2925 (Próximo à Estação São Judas do Metrô).
Telefone para contato: (11) 5582-6321/5703
