A possibilidade de atender clientes globais de navegação e o desejo de expansão em um mercado dominado pelas distribuidoras de combustível locais - BR, Ipiranga e Shell - levou a Total Lubrificantes a avançar para o mercado marítimo no Brasil, e já projeta que quase 10% do seu volume este ano deve vir do setor.
Há pouco mais de dois anos no comando da Total Lubrificantes do Brasil, Olivier Bellion destacou o bom desempenho da empresa no ano passado, quando as vendas em volume subiram 7%, para cerca de 20,2 mil toneladas, enquanto o mercado brasileiro de lubrificantes recuou 3%.
A operação com a "Lubmarine", linha voltada ao segmento marítimo, prevê três frentes: atendimento de clientes internacionais da companhia francesa que param nos portos brasileiros, fornecimento do produto para embarcações que circulam na costa brasileira e venda a usinas hidrelétricas, que utilizam motores semelhantes ao dos navios de grande porte.
No caso dos clientes internacionais, o braço brasileiro da companhia terá uma função mais logística. "São acordos em nível mundial, pois se a empresa tem um cliente em Xangai ou Nova York, ele vai precisar de lubrificante em todo o mundo", destacou Bellion em entrevista ao Valor. O executivo estima que esse mercado seja de 17 mil toneladas no país, com a Total almejando em um primeiro momento cerca de mil toneladas.
No caso dos negócios realizados diretamente com a sede brasileira, Bellion aponta os navios de cruzeiros, embarcações de cabotagem (navegação entre portos do mesmo país), pesca e de serviços para plataformas de petróleo como potenciais clientes. Nesse caso, a companhia também almeja uma fatia de mil toneladas, o que corresponde a 10% do total. Em energia, a companhia já fechou um contrato importante com uma termelétrica.
Para 2018, somando os três setores, a projeção é que sejam comercializadas 2 mil toneladas de lubrificantes marítimos pela Total.
"Desenvolvemos uma logística eficiente, segura, para garantir a entrega em 30 portos do Brasil", afirmou Bellion. Para o início do negócio, a companhia já tem quatro meses de estoque.
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Cerca de 95% dos lubrificantes marítimos comercializados pela Total no Brasil serão produzidos na unidade de Pindamonhangaba (SP). O restante será importado.
Para além do segmento marítimo, a Total também fornece para o varejo e a indústria, não apenas a automotiva como a de máquinas e equipamentos. A empresa francesa, inclusive, tem contratos com montadoras de seu país de origem, no caso Renault e Peugeot, além da coreana Kia, que representam 30% de todo o negócio atualmente.
Somando varejo e indústria, a expectativa de crescimento em volume é de, no mínimo, 10%. Com as 2 mil toneladas do segmento marinho, a Total quer fechar o ano com ao menos 24 mil toneladas de lubrificante comercializadas, o que representaria um avanço de 20% em relação ao ano passado.
"Em 2016 e 2017, nossa estratégia principal foi desenvolver duas redes de distribuição, uma de varejo automotivo e outra para indústria", disse. "Essa rede de distribuição ainda está muito jovem, mas podemos ver nos últimos meses do ano passado que nosso crescimento acelerou."
Com a rede para o varejo quase completa - o número de distribuidores foi de dez para 35 -, a fabricante quer agora ganhar mais notoriedade, investindo em marketing e treinamento, reforçando a presença nos pontos de venda conquistados. Um dos caminhos adotados deve ser a ampliação da Rapid Oil Change (ROC), serviço de troca de óleo que leva a marca da companhia.
Para a indústria, os esforços devem aumentar este ano, com o reforço da presença entre pequenas e médias empresas além dos chamados setores-chave, como produção de aço, cimento e alumínio.
"A Total não tem a posição que deveria ter no Brasil. Mas é bem mais complicado crescer na parte de indústria, há um tipo de inércia. Nos dois últimos anos investimos muito na parte automotiva, mas esse é o ano da indústria", reforçou o executivo.
