É certo que quando anunciou a instalação de sua fábrica no Brasil, ainda no boom do mercado de caminhões em 2011, a DAF esperava por desempenho muito melhor do que as três unidades produzidas por dia atualmente em Ponta Grossa (PR). Ainda assim, esse número já foi de um por dia, subiu para dois no fim de 2015 e pode chegar a quatro até o fim deste ano. Mesmo que bem mais lentamente do que o imaginado, a marca holandesa pertencente ao Grupo Paccar está conseguindo avançar; até o momento é a única fabricante de veículos comerciais no País que conseguiu mostrar números positivos.
Os 369 caminhões vendidos de janeiro a julho representam crescimento de 70% sobre o mesmo período de 2015, enquanto o segmento de pesados encolheu 13% na média geral. Em consequência, a participação da DAF aumentou de 2,4% para quase 4% no o único segmento do qual a empresa participa com os modelos XF e CF.
“Os números ainda são pequenos, mas estamos indo bem com uma marca nova (cerca de dois anos no mercado) e em meio a uma profunda crise. No segmento de pesados do qual participamos de 85% com apenas dois modelos, já passamos este ano marcas tradicionais como Ford e Iveco”, comemora Luis Gambim, que há um ano assumiu a diretoria comercial da DAF Brasil.
Para quem já investiu R$ 1 bilhão na operação brasileira desde 2011, a evolução dos negócios é bastante lenta, mas Gambim destaca que o País segue sendo importante na estratégia de crescimento global do Grupo Paccar, que detém cerca de 48% do mercado de caminhões nos Estados Unidos com as marcas Peterbilt e Kenworth, além de 18% na Europa com a DAF. “Para crescer mais é fundamental estar no mercado brasileiro e na América do Sul”, diz.
Segundo o executivo, alguns setores no Brasil já mostram recuperação e por isso ele aposta que em 2017 o mercado de caminhões pesados poderá crescer até 25% sobre 2016. “Não é tanto assim tendo em vista a enorme queda sofrida em quase três anos seguidos. Alguns clientes transportadores que conseguiram atravessar a crise já estão crescendo de 5% a 10% este ano. Aliado a isso, muitos que compraram caminhões em 2011 estão terminando de pagar o financiamento agora e poderão comprar novos veículos. Por isso esperamos por esse avanço no ano que vem”, afirma Gambim.
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Estratégia focada na rede e no produto
A DAF espera continuar a crescer em ritmo até mais acelerado e aumentar a participação para 5% do mercado de caminhões pesados ainda este ano, com 750 a 800 unidades vendidas. Em 2017 o objetivo é vender 1,5 mil e alcançar market share de 7,5%. Para isso, uma das medidas será lançar versões chassi-cabine para participar de segmentos fora-de-estrada ainda não atingidos, que representam algo como 15% das vendas de caminhões pesados no País. Também está nos planos passar a atender outros mercados sul-americanos, como Argentina, Uruguai e Paraguai.
Gambim explica que a estratégia para ganhar mais clientes tem sido a do corpo-a-corpo. “Faltava um pouco de agressividade, que veio com a reestruturação comercial que mudou o processo de olhar o mercado e apoiar os concessionários, pois muitos vieram de outros segmentos, como carros, máquinas agrícolas e até motos. Precisaram aprender, com o nosso apoio, a vender caminhões. Contratamos e indicamos para a rede a contratação de bons profissionais com muitos anos de experiência no mercado”, diz o diretor. Hoje a DAF tem 21 concessionárias no País, está em processo de abrir cinco centros de serviço em regiões estratégicas de rotas de caminhões e, até o fim do ano, a expectativa é chegar a 30 casas em operação.
Para aumentar a velocidade de expansão no Brasil, a DAF até mudou seu padrão de conduta comercial e decidiu assumir o controle de uma das concessionárias brasileira, em Guarulhos, na região metropolitana de São Paulo. “Foi necessário para poder aumentar o investimento em uma região muito importante para nossas vendas, por isso assumimos, mas se algum concessionário puder fazer o mesmo podemos vender sem problemas”, destaca Gambim. Ele informa que o investimento mínimo necessário em uma revenda é de cerca de R$ 10 milhões, mas diz que alguns concessionários DAF já investiram bem mais, até R$ 60 milhões.
Mas Gambim avalia que seu principal trunfo está no produto. “A qualidade e robustez dos caminhões DAF já estão comprovadas por quem testou. Quando faz o test-drive é venda certa. Colocamos uma frota de 20 veículos para rodar desde 2012 com possíveis clientes e todos rodam bem até hoje, alguns já têm mais de 600 mil quilômetros e até agora nenhum precisou abrir motor ou transmissão”, afirma. “Com isso já conseguimos até entrar em algumas frotas que antes eram exclusivas de marcas concorrentes”, comemora.
O executivo concorda que o preço também conta muito, mas revela que tem conseguido recuperar o valor do produto. “Quando chegou a DAF queria estar entre os maiores preços do mercado, mas com a crise precisou conceder descontos altos, caiu para a quinta marca mais cara do segmento. Isso conseguimos mudar com o tempo e hoje estamos na terceira ou segunda posição na tabela de preços, dependendo do produto”, conta Gambim, que este mês já anunciou reajuste médio de 5% na linha.
Gambim reconhece que fica difícil avançar muito mais com apenas dois produtos em apenas um único segmento do mercado: “Nunca escondemos que o plano é fazer aqui uma linha completa de produtos, mas para fazer novos caminhões é preciso que o mercado se estabilize e também a definição sobre quando o Euro 6 será adotado no Brasil, pois é muito difícil introduzir um produto novo sem saber qual será a legislação de emissões, que pode mudar tudo no caminhão de um ano para outro”, pondera.
