Empreendedorismo: A difícil arte de monetizar o conhecimento!
As empreendedoras precisam aprender a cobrar adequadamente pelos serviço prestado, mas há muitas dúvidas pelo caminho.
“Hoje em dia, as pessoas sabem o preço de tudo, mas não sabem o valor de nada”
Há alguns anos participava de uma reunião com empreendedoras quando alguém mencionou o tema precificação. O assunto chamou a atenção das pessoas, que começaram a comentar que tinham dúvidas neste aspecto. Como cobrar, quanto cobrar, cobrar ou não cobrar? Parecia uma questão complexa, mas enfrentada por muita gente na sala.
Fiz uma pesquisa e a primeira coisa que achei foi uma fórmula muito simples, que nem de longe resolve a questão: preço = custos + margem de lucro. Porque o problema é saber quanto cobrar por um serviço. É exatamente no elemento “preço” que reside o problema.
Me pergunto por que, mesmo estando fora do ambiente formal, as mulheres que são donas de seus próprios negócios, têm dificuldade em cobrar um serviço, mantendo o gap salarial; isto, é, ganhando menos que os homens. É incrível como mulheres talentosas, com skills técnicos e comportamentais tão desenvolvidos não reconhecem seu valor. Porque elas estudam, se adaptam, se atualizam, possuem certificações e, ainda assim, não se sentem confortáveis para cobrar o valor correspondente a esta especialização ou horas de trabalho investidas.
Talvez por serem mais afáveis, cuidadoras, empáticas não consigam dizer seu valor real para não “assustar” o cliente. O “não é complicado”. Talvez o mercado tenha mudado e achatado os “fees”. Talvez o cliente ache que por ser um trabalho relativamente rápido, o serviço seja “fácil”, e, portanto, barato. Pode ser que havendo algum tipo de relacionamento informal entre as partes, seja mais difícil fazer a cobrança: Como cobrar de uma amiga, quanto cobrar de um parente ou de um vizinho que frequenta sua casa? O fato é que, teoricamente, havendo uma interação ou não, o serviço deve ser cobrado.
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O “grátis” não deveria fazer parte do menu, mas um amigo que tem uma hamburgueria decidiu que seria mais eficiente oferecer os lanches gratuitamente nos primeiros dias de funcionamento se, em troca, os clientes se dispusessem a responder uma pesquisa dando feedback sobre serviços, comida, rapidez, cobrança, atendimento e outros aspectos. Desta forma, ele soube rapidamente o que teria que ser ajustado para oferecer um serviço melhor. Esta experiência foi mais barata do que fazer uma festa de lançamento e do ponto de vista de negócios, mais rentável. Neste caso o grátis teve uma função importante: entender o gosto da clientela. Ele acha que valeu muito a pena.
Alguns clientes pensam que se o profissional der apenas uma “olhadinha”, “um tapa” ou der uma “melhoradinha” no serviço, como eles dizem, este não dever ser cobrado, afinal é uma coisa rápida e informal. Acontece que para alguém dizer qual parte do serviço deve ser refeita, ele estudou, se preparou para isto – pode até ser rápido, mas envolve conhecimento e tempo - e tempo é dinheiro. Não deveria haver “free lunch”, ou “gambiarra” no discurso profissional.
O que tem que haver é um contrato, por mais simples que seja o trabalho. “A parte A espera que a parte B execute alguns serviços baseados em suas necessidades, prazos e verba e a parte B, munida de seu conhecimento, garante entregar estes serviços de acordo com o combinado”. Mas qual é o combinado? O que foi efetivamente acordado? Como isto será cobrado? Por hora, um fee, participação nos lucros, por fase do projeto? O briefing está claro? Serão contratadas outras pessoas para execução do projeto? Os prazos foram acordados? Não é só o valor que importa, mas como as partes chegarão ao final do projeto em bons termos. É preciso combinar tudo antes. O combinado não é caro.
Precisamos ser mais formais no nosso dia a dia, bem como os clientes, porque não chegamos até aqui por acaso; muito se investiu e queremos oferecer o melhor serviço, ao preço justo – e que seja interessante para os dois lados da mesa para as que as parcerias se repitam muitas e muitas vezes!
Gladis Costa é profissional da área de Comunicação e Marketing, com vivência em empresas globais de TI. É fundadora do maior grupo de Mulheres de Negócios do LinkedIn Brasil, que conta com mais de 6200 profissionais. Escreve regularmente sobre gestão, consumo, comportamento e marketing. É formada em Letras, e tem pós graduação em Jornalismo, Comunicação Social e MBA pela PUC São Paulo. É autora do livro "O Homem que Entendia as Mulheres", publicado pela All Print.
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