Conheça a Persona Buyer de seu cliente para vender mais!
Saber quem são as características de seus prospects, quem são as personas buyers interessadas no seu produto fazem toda a diferença.
“Uma amizade criada nos negócios é melhor do que negócios criados na amizade”
John Davison Rockefeller, investidor e filantropo americano.
Conversando com Matheus Terra, da PTC, profissional com sólida experiência na área de negócios, perguntei qual era o segredo do sucesso. “Não existem segredos”, ele respondeu, “mas algumas práticas que, bem aplicadas, aumentam as chances de se tornarem histórias de sucesso”, ou seja: “negócio fechado”.
O que Mateus ensina não são técnicas apenas para a área de TI, na qual atua – a PTC é uma multinacional norte-americana de software - mas técnicas que podem ser utilizadas em qualquer segmento, pois todo mundo vende algo o tempo todo – uma ideia, uma estratégia, um produto ou uma causa. Basicamente, somos vendedores full-time.
Estratégia e Operações
Matheus explica que podemos analisar o cliente a partir de duas visões distintas, mas igualmente importantes. A primeira é a operacional. Se o produto ficar confinado neste ambiente, as chances de se tornar um negócio viável são pequenas, isso porque a proposta pode não chegar ao nível estratégico, que tem o poder de decisão. É como um vendedor apresentando um carro para um jovem de 18 anos. Por mais que o jovem se sinta atraído e que o carro seja seu objeto de desejo, essa venda pode não ser realizada porque o jovem não tem poder de compra. Como se diz no jargão de vendas, “ele não assina o cheque”.
Já o nível estratégico, responsável por alocar o investimento de modo inteligente, tem que integrar as iniciativas de aquisição de produtos aos objetivos estratégicos da empresa. É um super-desafio. Quanto antes o profissional de vendas interagir com os profissionais deste ambiente, entender a estratégia de negócios, compreender as esferas de poder ou quem é quem na linha de comando, muito melhor. Ele precisa ter uma ideia de como funciona o processo de decisão, o tempo de maturação de projetos e como a empresa opera como um todo. São níveis de interação que precisam ser considerados durante todo o processo de vendas.
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Engajamento
De acordo com Matheus Terra, o processo de TI – como qualquer outro - requer um sponsor - alguém que tenha interesse no projeto e força política para ele acontecer. Às vezes o sponsor é o principal executivo da empresa, mas pode ser um gerente. Ele agrega força e relevância e pode defender a aquisição do produto, porém, estabelecer uma rede de contatos e manter com ela um relacionamento consistente é uma excelente estratégia. Isto não significa ligar todo dia para fazer um simples follow up, mas enviar informação relevante, convidar para ações estratégicas e valiosas. É preciso agregar valor. A venda é consequência de um relacionamento de confiança.
Outro ponto que Terra destaca é a postura que adotamos mediante determinadas hierarquias. Nossos comandos internos às vezes nos impedem de ligar para o CEO ou o diretor, simplesmente porque pré-conceitos como “ele não vai me atender”, ou “ele deve estar muito ocupado” criam uma barreira quase intransponível. No entanto, na maioria das vezes, tais limites só existem dentro de nós mesmos.
Persona Buyer
Basicamente transitar entre o nível operacional e estratégico tem a ver com o fato de conhecer as “personas buyers”, prospects que tem perfis similares e que estão inseridos numa jornada de compra (buyer´s journey). Elas podem estar em níveis diferentes de maturação - reconhecimento do problema, análise & consideração e decisão - e é baseado no estágio desta jornada que seu conteúdo deve desenvolvido e apresentado, pois cada prospect demanda um tipo de informação - pode ser relativa à sua marca, produto, mercado, indústria, demonstrações, solicitação de benchmarks, webcasts e cases de sucesso, para citar algumas.
Conhecer detalhadamente o persona buyer leva tempo, mas aumenta exponencialmente as chances de sucesso. Empresas não compram, pessoas compram. Conheça seu público e ofereça (só) o que ele estiver procurando. Business is all about people! Richard Branson, fundador do grupo Virgin.
Gladis Costa é profissional da área de Comunicação e Marketing, com vivência em empresas globais de TI. É fundadora do maior grupo de Mulheres de Negócios do LinkedIn Brasil, que conta com mais de 6200 profissionais. Escreve regularmente sobre gestão, consumo, comportamento e marketing. É formada em Letras, e tem pós graduação em Jornalismo, Comunicação Social e MBA pela PUC São Paulo. É autora do livro "O Homem que Entendia as Mulheres", publicado pela All Print.
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